Управление файлами cookie
Настройки файлов cookie
Файлы cookie, необходимые для корректной работы сайта, всегда включены.
Другие файлы cookie можно настроить.
Другие файлы cookie можно настроить.
Для HR-направления важен долгосрочный эффект
Примерное время чтения: 10 минут
Что люди знают о работе тех, кто ведет переговоры с крупнейшими банками, ритейлерами и ИТ-компаниями? Со стороны это похоже на работу пожарного: решение конфликтов, поиск выхода из сложных ситуаций нон-стоп. Но это лишь малая часть реальной работы аккаунт-менеджера.
Мы поговорили с Мариной Балашкиной, руководителем группы по работе с клиентами Selecty, об искусстве переговоров с технологическими гигантами, человеческой стороне аккаунтинга и о том, почему общение с клиентом — это всегда больше, чем просто бизнес.
Марина Балашкина
Руководитель группы по работе с клиентами Selecty
Марина Балашкина уверенно совмещает стратегический подход и глубокое понимание деловой среды.
Ее путь начался в МГИМО (МИД России), где она получила диплом бакалавра и магистра международного права.
Ее путь начался в МГИМО (МИД России), где она получила диплом бакалавра и магистра международного права.
До прихода в Selecty она успешно развивала международное партнерство и бизнес-направления в таких компаниях, как Инконнект — где привлекала международных участников к российским форумам, и Key Group — где отвечала за расширение присутствия бренда GetTransfer на рынках Италии и Нидерландов.
С 2024 года Марина Балашкина возглавляет группу по работе с клиентами в направлении рекрутмента в Selecty. Среди партнеров — крупнейшие банки, ритейлеры и технологические компании. Под ее руководством команде удалось увеличить клиентский портфель, а также вдвое повысить количество реализованных РПО-проектов.
— Как ты пришла в рекрутинг?
“
Сколько себя помню, я всегда была в сфере, связанной с непрерывной коммуникацией с людьми. Еще в магистратуре я совмещала учебу в МГИМО с работой в ИТ-компании, которая специализировалась на транспортной логистике. Там я занималась клиентским направлением, фокусируясь на рынках Италии и Нидерландов.
Я работала с корпоративными заказчиками: выстраивала партнерские отношения, развивала существующие контракты и искала новые возможности для сотрудничества.
Пандемия стала серьезным вызовом для многих отраслей, и, к сожалению, компания, в которой я тогда работала, не стала исключением.
Этот этап открыл для меня новые возможности – так я пришла в Selecty.
— А как ты узнала о Selecty?
“
Найти новое место помог студенческий нетворкинг. Один из моих одногруппников рассказал о Selecty, и я решила откликнуться на вакансию рекрутера.
В процессе собеседований руководство увидело мой потенциал в работе с клиентами и предложило именно эту роль, где мои навыки и опыт могли бы принести наибольшую пользу компании и раскрыться в полной мере.
— Как изменился отдел по работе с клиентами за 5 лет, когда численность команды выросла с 2 до 20+ человек?
“
Развитие шло планомерно. С ростом команды и клиентской базы наш функционал существенно расширялся. Сегодня мы обеспечиваем полноценную поддержку на всех этапах сотрудничества: от первичной коммуникации, заключения договора, тендерных процедур — до комплексного сопровождения процесса подбора, вовлекаемся в решение операционных и стратегических задач, стараясь балансировать на стыке интересов клиента и нужд бизнеса.
— Назови три качества идеального сотрудника твоей команды.
“
Думаю, это ответственность, проактивность и высокий уровень эмоционального интеллекта. Последний особенно важен в нашей работе — для меня это прежде всего умение считывать микроклимат конкретной ситуации и быстро на него реагировать, умение слушать и слышать обе стороны, находя своевременные и эффективные win-win решения.
— Что самое сложное в работе аккаунт-менеджера?
“
Основная сложность, на мой взгляд, заключается в постоянной многозадачности и необходимости быстрого переключения между самыми разными проектами. Но кстати, именно это и служит для меня личным драйвером профессиональной вовлеченности — думаю, что более рутинная деятельность, без необходимости быстро адаптироваться к новым вводным и проявлять креативность — могла бы мне быстро наскучить.
— А что нравится больше всего?
“
Видеть результат проделанной работы. Для меня особенно важно ощущать, что твой вклад помогает компании развиваться — иногда это мотивирует даже сильнее, чем материальные бонусы.
— Можешь поделиться интересным случаем из жизни отдела по работе с клиентами?
“
В нашем деле важны детали и индивидуальный подход. Однажды мы узнали, что клиент увлекается спортом и решили совместить приятное с полезным: сотрудник провел снятие вакансии прямо во время утренней пробежки.
И такой нестандартный формат и менее формальная обстановка часто работают.
И такой нестандартный формат и менее формальная обстановка часто работают.
Это позволяет сбить лишний формализм в коммуникации и перевести рабочее общение в настоящее партнерство.
— У тебя есть нелюбимые клиенты?
“
Если честно, я даже не могу вспомнить ни одного случая. Бывают разные уровни сложности на старте сотрудничества, но главное — правильно наладить коммуникацию, чтобы она была прозрачна и понятна всем сторонам. После этого процесс обычно быстро встает на рельсы.
— Чем аккаунт-менеджмент в сфере HR&IT отличается от классических B2B-продаж?
“
Если говорить о классических B2B-продажах, чаще всего речь идет об определенном продукте или услуге: есть конкретные характеристики, сроки, цена, логистика. В сфере HR&IT все гораздо тоньше и сложнее — на первый план выходит человеческий фактор.
Мы работаем не просто над «продажей услуги», а над формированием команд, которые могут менять весь бизнес-процесс заказчика. Акцент смещается на то, как выбранный специалист интегрируется в корпоративную культуру, ускоряет выход нового продукта или решает определенную задачу.
— Как выстроить прочную основу отношений с заказчиком?
“
Для HR-направления важен долгосрочный эффект. Мы помогаем клиенту закрыть потребность в кадрах, но главное — наладить процессы, сделать так, чтобы люди не просто вышли на работу, а остались, выросли и принесли реальную пользу компании. В ИТ-сфере критично учитывать, как кандидат впишется в проект, технологический стек, корпоративный ритм.
Это требует тесного сотрудничества аккаунта и HR-подразделений, постоянного обмена информацией и умения «читать» психологию команд.
Сама по себе сделка может завершиться, но если человек не приживется, проект затянется или сорвется, то мы, как поставщик, можем не оправдать доверие клиента. Именно поэтому в HR&IT-аккаунтинге стоит оценивать не только коммерческий, но и «человеческий» результат.
Ну и конечно, необходима прозрачная и регулярная коммуникация на всех этапах партнерства — вовремя сигнализировать друг другу о любых сложностях и нивелировать их.
— Что чаще всего упускается из виду при взаимодействии с клиентами?
“
Это не новая мысль, но она часто теряется в потоке задач. Хороший клиентский сервис создают не только аккаунты, но и каждый член команды. Мнение партнеров о компании складывается из каждого сообщения и процесса коммуникации в целом. И поэтому задача каждого сотрудника создать комфортную и доверительную среду, в которую клиент захочет возвращаться.
Важно создать такие условия, при которых партнер захочет вернуться не просто в Selecty, а обратиться напрямую к вам — как к профессионалу, которому можно доверить решение критически важных задач.
И если так будет рассуждать каждый сотрудник — мы завоюем вселенную!
— Звучит как работа на постоянном максимуме.
Как удается держать такой темп?
Как удается держать такой темп?
“
Скорее всего, дело в том, что Selecty, несмотря на стремительное развитие и масштабирование бизнеса, удалось сохранить дух стартапа. Горизонтальная модель бизнес-коммуникации позволяет быстро решать вопросы и гибко адаптироваться к изменениям.
Но главное — это особая атмосфера: мы вместе трудимся над общим делом, вместе отдыхаем, вдохновляем друг друга и даже находим друзей среди клиентов.
Это по-настоящему сплоченная команда. Плюс рядом — мотивирующие руководители, на которых хочется равняться как в работе, так и в жизни.
— А как поддерживать продуктивность в таком ритме жизни? Есть ли секрет перезагрузки?
“
Поскольку наша работа на 90% состоит из общения с людьми, для меня лучший способ восстановить ресурс — это уединение или контакт с природой. Очень сильно помогают выезды к морю, путешествия и смена обстановки.
От повседневной суеты также отлично отвлекают книги, музыка, и обучение за пределами проф. сферы. Сейчас, например, учу французский и стараюсь поддерживать уровень других иностранных языков.
Для меня это не просто хобби, а источники энергии, которые помогают быстро восполнять и поддерживать баланс.
Для меня это не просто хобби, а источники энергии, которые помогают быстро восполнять и поддерживать баланс.
— Если бы тебе нужно было выбрать одну книгу или фильм, какой бы ты посоветовала?
“
Здесь, кстати, сложно! Один конкретный фильм выделить точно не смогу, но, вообще говоря, люблю французское кино — Эрика Ромера — из «Новой волны», а совсем из современников — Долана, Ноэ, Озона, и — хотя и итальянца — Паоло Соррентино, особенно его ранние фильмы (например, «Последствия любви»).
Что касается литературы — в мой список сейчас чаще попадает науч-поп и что-то из профессиональной литературы, но, вообще, конечно, у меня роман длинною в жизнь с Достоевским. Люблю его нежно, это совершенно точно главный писатель в моей жизни. Еще из отечественной литературы — пару лет назад заново открыла для себя Толстого. Очень жаль, что в школьную программу не попадает «Анна Каренина». Если пофантазировать на эту тему — я бы, если и не заменила ей «Войну и мир», то внесла бы в программу вместо Тихого Дона, например))) Кажется, что так любовь к русской классике совершенно точно разделило бы большее количество ребят.
— Какой принцип помогает тебе по жизни?
“
Не знаю, кстати, был ли этот принцип со мной всегда, или сформировался уже в Selecty — но сейчас в подходе и к работе, и к жизни я руководствуюсь пониманием того, что нерешаемых задач не бывает. Решение можно найти всегда, и когда ты руководитель — его нужно найти именно тебе, ты не можешь делегировать эту ответственность. И ты быстро понимаешь, что у любой, даже самой сложной, задачи, на самом деле всегда есть 3−5 решений различной доли креативности и различной потенциальной пользы для бизнеса.
И, наверное, для меня ключевой ориентир — стараться делать все из состояния любви: к делу, к людям, с которыми работаю, к задачам, которые решаю.
Такое вовлечение помогает не только сохранить ментальное здоровье, о котором все сейчас говорят, но и лучше справляться даже с самыми сложными кейсами, потому что действует как своего рода reality check и помогает помнить о том, что по ту сторону коммуникации всегда находится такой же человек, также настроенный на поиск эффективного решения для своего бизнеса.