Управление файлами cookie
Настройки файлов cookie
Файлы cookie, необходимые для корректной работы сайта, всегда включены.
Другие файлы cookie можно настроить.
Другие файлы cookie можно настроить.
Юлия Истомина, рецепты выживания в динамичном мире
Примерное время чтения: 08 минут 14 секунд
Юлия Истомина
Руководитель отдела продаж ГК Selecty
Руководитель отдела продаж ГК Selecty
Построить отдел продаж с нуля, расширить клиентский портфель
привлекая новых клиентов, увеличить выручку компании — все эти достижения есть в опыте Юлии Истоминой, руководителя отдела продаж группы компаний Selecty.
До того, как начать работу в Selecty, Юлия Истомина была директором по развитию бизнеса в MyGig, возглавляла отдел продаж в ANCOR и занимала должность заместителя директора департамента Employee Benefit Unit в AON.
В интервью Юлия рассказала о том, как хороший менеджер
по развитию бизнеса умеет влиять на окружающих, какими качествами и суперсилами наделен хороший сейлз, как выстраивать нетворкинг и почему всем иногда нужна «полезная деградация».
привлекая новых клиентов, увеличить выручку компании — все эти достижения есть в опыте Юлии Истоминой, руководителя отдела продаж группы компаний Selecty.
До того, как начать работу в Selecty, Юлия Истомина была директором по развитию бизнеса в MyGig, возглавляла отдел продаж в ANCOR и занимала должность заместителя директора департамента Employee Benefit Unit в AON.
В интервью Юлия рассказала о том, как хороший менеджер
по развитию бизнеса умеет влиять на окружающих, какими качествами и суперсилами наделен хороший сейлз, как выстраивать нетворкинг и почему всем иногда нужна «полезная деградация».
Каким ты видишь идеального сотрудника твоей команды?
Сотрудник мечты, во-первых, обладает внутренними стремлениями на достижение целей: и личных, и рабочих.
Во-вторых, у него должно быть не упорство, а напористость, — без нее в нашем бизнесе никуда. В-третьих, он всегда соблюдает сроки, поставленные клиентам, на 100%.
Во-вторых, у него должно быть не упорство, а напористость, — без нее в нашем бизнесе никуда. В-третьих, он всегда соблюдает сроки, поставленные клиентам, на 100%.
-
У нас всегда много проектов с жесткими дедлайнами. Необходимо выстраивать процесс динамичной работы, обладать организованностью и брать ответственность, быть энергичным.
Ориентация на результат
Напористость
Соблюдение сроков
Хороший сейлз умеет влиять на окружающих. Нужно уметь договариваться, убеждать как внутренних клиентов, коллег, так и проводить внешние переговоры. Необходимо предлагать нестандартные решения, которые клиент
сам иногда не видит.
Широкий кругозор это тоже «must-have»: он помогает находить креативные решения. Человек интересуется,
что в мире творится, примеряет идеи на себя и свои цели. Декомпозирует задачи на бизнес компании и думает,
что может предложить.
сам иногда не видит.
Широкий кругозор это тоже «must-have»: он помогает находить креативные решения. Человек интересуется,
что в мире творится, примеряет идеи на себя и свои цели. Декомпозирует задачи на бизнес компании и думает,
что может предложить.
Что тебе нравится в работе с HR-сферой?
- Кадровая индустрия — самая живая. Она всегда быстро реагирует на изменения в мире, вообще любые, сразу, мгновенно. В экономике, макроэкономике, политике. Я люблю, когда много энергии, динамики, неопределенности.
Не все выживают в таких условиях
- Selecty выживает [смеется, прим ред.]. Нужно придумывать новые идеи, тестировать их. Мыслить
и действовать. Сгенерировал гипотезу, тестируешь: работает или нет? Не работает?
Ладно, следующая. Работает? Круто, получили деньги.
Как ты узнала про Selecty?
- В одном из проектов я вела переговоры с клиентом и услышала отзыв о Selecty как о крутой компании. Конечно, я сразу начала гуглить конкурента и запомнила его.
В начале 2024 года, когда я рассматривала Selecty как работодателя, меня привлекла культура и образ мышления: динамика, быстрое принятие решений. Как раз то, за что я люблю кадровую индустрию.
С чего начинался твой путь в профессию?
- У меня очень логичный профессиональный путь. Я работала в подразделении добровольного медицинского страхования, поменяла несколько компаний, после стала брокером в международном консалтинге компании «Aon». Страховой брокер многими считается концом эволюции в этой сфере. В подразделении Employee Benefits Unit у меня был опыт с глобальными, интересными проектами, но хотелось чего-то еще.
Компания переживала трансформацию. Если раньше она полностью зависела от глобальных команд, то в тот момент нужно было привлечь локальных клиентов с российского рынка. Настало время перемен, и я вышла с инициативой и предложила развивать локальные продажи. Мне было понятно с чего начать: как рассказать про сервис, услуги, пользу. Так я полностью сосредоточилась на продажах.
Интерес к сфере HR-а не ослабевал, но уже не со стороны льгот и бенефитов
для сотрудников. Я изучила рынок, полгода вела переговоры и перешла в компанию «ANCOR» и погрузилась в аутсорс: индустриальный,
трейд-маркетинг, HR-сервисы, в целом все вопросы с сотрудниками вне штата. Это было в 2019 году, а в 2020-м наступила пандемия.
Интерес к сфере HR-а не ослабевал, но уже не со стороны льгот и бенефитов
для сотрудников. Я изучила рынок, полгода вела переговоры и перешла в компанию «ANCOR» и погрузилась в аутсорс: индустриальный,
трейд-маркетинг, HR-сервисы, в целом все вопросы с сотрудниками вне штата. Это было в 2019 году, а в 2020-м наступила пандемия.
Начался «мир прекрасного». Это был период, когда я садилась в машину и ездила по пустым дорогам по производствам и складам клиентов. Например, к клиентам, которые выпускали корма для животных. Работа «в полях» в разных регионах России. Так я осталась на рынке персонала. Все схлопнулось, а планы никто не убирал.
Какие тренды ИТ-аутсорсинга будут развиваться в следующем году, на твой взгляд?
- Современному бизнесу нужно все больше гибкости, часто нужно, чтобы команда быстро вышла на проект или сократилась из-за требований бизнеса. Например, активно развиваются такие направления,
как ресурсный аутсорсинг. Такие услуги помогают быстро найти квалифицированных специалистов,
и закрыть проекты в те сроки, которые нужны клиенту.
Аутсорс – это полный комплекс услуг, в который много что входит, и конечно, это выгодно. Клиенты платят за часовую ставку, в которую входит подбор, оформление документов, онбординг исполнителей, замены, и так далее.
Условно я бы разделила аутсорс на две части:
Условно я бы разделила аутсорс на две части:
Массовый подбор, предоставление линейного персонала
В этой области аутсорс останется одним
из ключевых инструментов, потому что бизнес
сам не сможет нанимать сотрудников в таких масштабах.
Подбора высококвалифицированных специалистов
Иногда клиенты приходят за профессионалами, которых в России пока не существует, и Selecty находит их за рубежом. Например, может быть аутсорс целых команд инженеров и экспертов.
Кибербезопасность сегодня также входит в приоритеты клиентов, обращаются в профильные агентства и за этим. Также не останавливается импортозамещение, и команды нужны, в том числе, и для этих задач.
Можешь поделиться лайфхаками или интересными кейсами из практики?
- Gartner рекомендует сместить акцент с семинаров на мероприятия, способствующие укреплению профессиональных связей. Уверена, что несмотря на популярность нетворкинга, не все его возможности полностью раскрыты и эффективно используются.
Например, сейчас популярен любительский бег. При встрече с человеком можно заметить артефакты, которые говорят, что он занимается спортом. Например, спортивные аксессуары. Через вопросы об увлечениях, личном развитии можно перейти на неформальное общение.
На последней конференции я общалась с потенциальным клиентом, который объявил тендер на наши услуги. Девушка первой увидела у меня спортивные часы и рассказала о своем муже, который тоже бегает, поделилась историей
про классный трейл, на котором они были. Мы полчаса разговаривали с ней на спортивные темы, и она в итоге пригласила меня на тендерную встречу.
На последней конференции я общалась с потенциальным клиентом, который объявил тендер на наши услуги. Девушка первой увидела у меня спортивные часы и рассказала о своем муже, который тоже бегает, поделилась историей
про классный трейл, на котором они были. Мы полчаса разговаривали с ней на спортивные темы, и она в итоге пригласила меня на тендерную встречу.
Есть что-то общее между работой и спортом?
- Энергия решает на 100%. Неслучайно
топ-менеджеры и CEO всех крупных компаний занимаются триатлоном, бегают. Спорт помогает снимать стресс и переключаться: когда бегаешь высокоинтенсивные интервалы, то ни о чем другом не думаешь.
Я люблю те виды, которые связаны с достижением целей, в их числе бег на дистанцию, время и т. д. По сути ты также, как и в работе, ставишь цели и выполняешь план.
Спорт прокачивает результативность.
Чем ты увлекаешься кроме спорта?
- Хожу в театр, читаю книги, выращиваю растения — это мое второе хобби. Это абсолютно другая деятельность, которая отличается от спорта, от продаж. Но там тоже есть определенная технология. Когда ты «хакнешь» этот алгоритм, все растет и цветет.
Какие черты ты хочешь передать детям?
- Чувство ответственности и организованность. Когда они вечером доделывают то, что должны завтра сдать в школу, я думаю: «Вот оно, сработало»! Иногда я удивляюсь тому, какие они добрые. Еще мне нравится,
что они думают об экологии, сортируют мусор. Ну и самое главное, я воспитываю в них самостоятельность
и ответственность за свои поступки.
А что не хочешь передавать?
- Наверное, тревожность. С одной стороны, она полезна, помогает не упустить момент.
Но, безусловно, создает определенный дискомфорт [смеется, прим ред.].
Как относишься к «полезной деградации»? Когда скроллишь мемы и вдруг узнал интересный факт про космос.
- Всегда важна гармония, мы идем за балансом. Чаще всего я смотрю и пишу в социальные сети, где есть друзья и клиенты. Я интересуюсь постами клиентов, понимаю, чем они увлекаются, например, собаками, спортом или что делают их дети. Это дополнительный мостик для коммуникации.
Небольшие перерывы хорошо влияют на продуктивность: немного пообщался и все снова нормально. Возможно выделить себе какое-то время в течение дня на скроллинг своих соцсетей и онлайн коммуникацию, почему бы и нет.
Но важно помнить, что соцсети вызывают зависимость. Во всем важен баланс!
Но важно помнить, что соцсети вызывают зависимость. Во всем важен баланс!
Ирина Требушинина
Копирайтер ГК Selecty