Управление файлами cookie
Настройки файлов cookie
Файлы cookie, необходимые для корректной работы сайта, всегда включены.
Другие файлы cookie можно настроить.
Другие файлы cookie можно настроить.
Как обсуждать зарплату на собеседовании и текущей работе: ключевые стратегии
Примерное время чтения: 10 минут
Хотите всегда быть в курсе событий на рынке ИТ? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!
К переговорам о зарплате, неважно где — на собеседовании или на текущей работе — надо готовиться заранее. Если не изучить, сколько получают специалисты вашего уровня, есть риск продешевить. Или, наоборот, назвать необоснованно высокую сумму, из-за чего рекрутер или руководитель впадут, в лучшем случае, в замешательство.
В статье расскажем:
- Как оценить справедливость зарплатной вилки;
- Как попросить повышения зарплаты на собеседовании и на текущей работе.
Содержание:
Подготовка к переговорам: как понять, сколько денег просить
Торговаться о зарплате надо осторожно, потому что находить работу становится сложнее. В июне 2026 года hh-индекс в ИТ составляет 22,9 — при том, что конкуренция на рынке считается крайне высокой с показателем 12. Многие проекты приостанавливаются, количество вакансий за год упало на 35% — в то время как резюме стало больше на 23%.
Это не значит, что работу найти невозможно. Но стоит понимать, что гонка зарплат замедлилась — работодатели в ИТ впервые предлагают меньше, чем годом ранее. Вполне реальны ситуации, когда специалист рассчитывает на 400 тыс. рублей и удаленку, а принимает оффер на 350 тыс. с гибридом.
На основании этих вводных предложим алгоритм, по которому вы поймете, как оценить свою стоимость на рынке труда и обосновать, почему вам стоит платить столько, сколько запрашиваете.
- Определите свою роль и грейдНе нужно ориентироваться на весь ИТ — Python-разработчик, системный аналитик, DevOps-инженер и frontend-разработчик зарабатывают по-разному.
- По данным Selecty, в 2026 медианная зарплата мидл-разработчика на Python выросла на 40% — с 279,3 тыс. до 393,3 тыс. рублей. А медианная зарплата по ИТ в целом куда ниже — 240 тыс. рублей. Поэтому перед анализом рынка стоит сузить профиль: грейд, стек, тип задач, домен и уровень ответственности.
- Соберите данные о зарплатах из разных источниковОдин источник не даст исчерпывающей информации о том, кто сколько получает. Изучите несколько порталов, поговорите с рекрутерами и знакомыми, кто уже работает на интересующей вас позиции — так вы соберете примерную картину.
Где смотреть зарплаты ИТ-специалистов:
- Джоб-порталы. Поищите вакансии с указанной вилкой и соберите выборку 20−30 штук — под вашу область, грейд и формат работы (удаленка или офис). Собирайте вакансии из нескольких каналов — например, с сайтов с вакансиями и телеграм-каналов.
- Зарплатные исследования и аналитика. Selecty регулярно проводит исследования о том, как меняется доход ИТ-специалистов, от чего это зависит, что происходит в отдельных специализациях и как подстроиться под реалии рынка.
- Для ориентира можно изучить исследования, например, на портале «hh Карьера». Там можно ввести свою профессию и посмотреть доходы специалистов разных грейдов. Но стоит учитывать, что статистика ведется по текущим вакансиям на сайте, что не всегда отражает точную картину.
- Разговоры с рекрутерами. На собеседовании можно спросить: «Подскажите, какая вилка заложена на эту роль?» Правда, не факт, что вам ответят, но попытка не пытка. В любом случае, если HR-специалист на первой встрече не поднял вопрос о зарплате, вы можете поинтересоваться — чтобы понять, устраивает ли вас предложение.
- Спросите у знакомых. Или не у знакомых — просто у людей из сферы. Если в окружении никого нет, поинтересуйтесь у людей в тематических чатах или соцсетях для нетворкинга, например в «Сетке» или LinkedIn.
- Андрей БойкоРуководитель группы подбора персонала Selecty«Из-за разброса зарплат в разных компаниях и сферах стоит отталкиваться не от рынка, а от своих ожиданий. Сначала оцените, какой уровень дохода будет для вас комфортным — и только потом смотрите, насколько это соотносится с предложениями работодателей».
Одна и та же должность может быть по-разному оценена в банке, ритейле или в геймдев-команде. А еще зарплаты различаются даже внутри одной области — например, в той же банковской сфере. Чтобы понять, на какую зарплату претендовать, изучите вакансии для вашей роли и грейда именно в той компании, с которой предстоит общаться.
Например, middle+ питонист в банке N получает 400 тысяч, в банке W — 350 тысяч, а в банке R — 300 тысяч. Средняя зарплата — 350 тыс. рублей, но не стоит ориентироваться на нее при собеседованиях во все компании. При определении своей ветки нужно отталкиваться от того, сколько конкретный работодатель закладывает на позицию.
Правда, узнать, сколько получают люди в конкретной компании, не всегда возможно — много где не указана даже примерная вилка. Тогда воспользуйтесь советами, которые мы уже упомянули: прошерстите джоб-сайты, зарплатные исследования, пообщайтесь с рекрутерами и другими айтишниками. Это поможет примерно понять, сколько запрашивать.
Например, middle+ питонист в банке N получает 400 тысяч, в банке W — 350 тысяч, а в банке R — 300 тысяч. Средняя зарплата — 350 тыс. рублей, но не стоит ориентироваться на нее при собеседованиях во все компании. При определении своей ветки нужно отталкиваться от того, сколько конкретный работодатель закладывает на позицию.
Правда, узнать, сколько получают люди в конкретной компании, не всегда возможно — много где не указана даже примерная вилка. Тогда воспользуйтесь советами, которые мы уже упомянули: прошерстите джоб-сайты, зарплатные исследования, пообщайтесь с рекрутерами и другими айтишниками. Это поможет примерно понять, сколько запрашивать.
- Определите зарплатный минимум и идеалДля переговоров вам понадобится не одна цифра, а три. Первую всегда держите в голове, но не озвучивайте.
- Минимум — сумма, ниже которой вы получать точно не готовы. Она должна учитывать ваши расходы, рынок и альтернативы — другие офферы или потенциальные предложения, которые у вас есть. Но в разговоре с работодателем лучше не опираться на ипотеку, аренду или личные планы. Руководитель может посочувствовать тому, сколько вам насчитали за ремонт, но денег он даст, только если вы ценны для бизнеса.
- Цель — сумма, которую вы считаете справедливой для своего уровня. Она должна опираться на рынок, грейд, hard skills, результаты и уровень ответственности.
- Стартовая вилка — диапазон, который вы готовы назвать рекрутеру. Нижняя граница не должна быть ниже вашего минимума. Верхняя должна быть такой, которую вы можете объяснить опытом.
- Допустим, сейчас разработчик получает 220 тыс. рублей. По рынку на похожих позициях дают 240−300 тысяч. Кандидат понимает, что меньше 250 тыс. рублей получать не готов. Цель — 280 тысяч.
В разговоре он может назвать вилку 280−310 тыс. рублей и обосновать ее своим опытом: пять лет backend-разработки, Kafka, PostgreSQL, выстраивание архитектуры, код-ревью и поддержка продакшена.
Как торговаться о зарплате на собеседовании: пошаговый алгоритм
Обсуждение денег — не наглость, а сверка ожиданий: подходит ли кандидату бюджет роли, а бизнесу — опыт специалиста. К переговорам готовы 90% компаний, при этом до 55% соискателей принимают первую предложенную сумму и упускают шанс увеличить доход.
Рассказываем, как правильно вести переговоры о деньгах и бенефитах:
- Уточните вилку и состав ролиНе называйте сумму, пока не поняли, чего от вас хотят. Одна и та же должность может значить разное: где-то мидл-разработчик закрывает задачи в спринте, а где-то еще проводит код-ревью, общается с бизнесом и отвечает за инциденты в продакшене. Чем шире пул обязанностей, тем больше оснований, чтобы просить больше.
- Не называйте свой минимумЕсли ваш минимум — 250 тыс. рублей, не говорите: «Хочу от 250 тысяч». Рекрутер может воспринять это как рабочую нижнюю границу и сделать конкретное предложение ровно на нее.
«По похожим задачам и моему опыту я ориентируюсь на 280−320 тыс. рублей на руки. Готов обсудить точнее, когда пойму финальный объем ответственности». Так вы оставляете пространство для переговоров, но не соглашаетесь на сумму ниже комфортной.
- Не торгуйтесь сразуСамый неудачный момент для торга — первые пять минут встречи. Рекрутер еще не понял, чем вы сильны, вы едва успели перекинуться парой слов, разговор уже подобрался к деньгам.
Расскажите об опыте, покажите результаты в цифрах, задайте вопросы по самой вакансии и будущим обязанностям. И только потом переходите к сумме.
- Часть работодателей считает оффер финальным предложением, и что зарплатные ожидания обсуждаются до него. Поэтому лучше не откладывать разговор о деньгах до самого конца. А если сумма в оффере не устраивает, торгуйтесь только с грамотной аргументацией.
- Если оффер ниже ожиданий, не отвечайте сразуКогда предложение ниже вашей цели, не говорите сразу «нет» — но и не соглашайтесь из вежливости. Возьмите паузу и придите с ответом на следующий день.
Если разница между вашей комфортной и предложенной суммой небольшая, можно обсуждать. Если предложение ниже минимума, лучше честно сказать об этом и обосновать. Поинтересуйтесь, почему предложили именно такую сумму, так как пул обязанностей широкий, и рыночная стоимость специалистов выше.
- Просите существенно больше, только если есть основанияБезопасный диапазон для обсуждения — примерно +5–15% к офферу, если вы просто хотите улучшить условия. Просить +15–25% уместно, если вы увидели, что роль шире, чем было в вакансии: добавились архитектура, наставничество, поддержка, управление частью команды или редкий стек.
Просить +25−30% и больше стоит только при весомых основаниях: предложение заметно ниже рынка, у вас есть другой оффер, компания сильно расширила зону ответственности или вы закрываете редкую экспертизу.
- Если рекрутер не может поднять фикс, обсуждайте пакетИногда рекрутер правда не может выйти за бюджет. У роли есть вилка зарплат, грейд, внутренние правила и согласованный фонд оплаты.
- Сравнивайте не только оклады, но и бенефиты. У двух предложений может быть одинаковый фикс, но разная реальная ценность. В одном оффере есть ДМС, обучение, техника, компенсация питания, премия, удаленка и прозрачный пересмотр через полгода. В другом — оклад на 70 тыс. рублей выше, но без соцпакета и смутными перспективами пересмотра.
Если вам говорят о возможном росте оклада, попросите зафиксировать, когда состоится пересмотр. Прописать это можно в оффере, письме или плане на испытательный срок.
Если предложение финальное — выбирайте, а не давите. Когда рекрутер говорит: «Выше не можем», не нужно яростно спорить.
Тут остается три варианта:
Тут остается три варианта:
- Принять оффер;
- Принять с условиями — например, с пересмотром после испытательного срока, через полгода или год;
- Отказаться. Главное — не выражать негатив и завершить общение на позитивной ноте. Даже если вы не договорились сейчас, возможно, вы сможете посотрудничать с компанией в будущем.
Как обсуждать зарплату с текущим руководством на работе
Просить повышения на текущей работе проще и сложнее одновременно. Проще — потому что вас уже знают: руководитель видел ваш код, решения, работу в команде. Сложнее — потому что у компании есть бюджет, внутренняя вилка зарплат и планы по фонду оплаты труда.
Поэтому просьба о повышении зарплаты должна быть обоснованной. Сотруднику нужно показать свои достижения, и уже на их основе выстраивать диалог.
Поэтому просьба о повышении зарплаты должна быть обоснованной. Сотруднику нужно показать свои достижения, и уже на их основе выстраивать диалог.
- Когда поднимать вопросЛучший момент — после того, как вы показали результат. Например, закрыли важный релиз, взяли новую зону ответственности, стали менторить джуниоров, сократили число инцидентов, ускорили процесс или фактически работаете на следующем грейде.
Еще хороший момент — перформанс-ревью, one-to-one или отдельная встреча. Не стоит просить больше денег, когда горят дедлайны, только что урезали бюджет или вы недавно провалили задачу. - Покажите, что готовы брать большеПри просьбе повысить зарплату стоит подумать о том, какие выгоды это принесет бизнесу. Например, вы возьмете новый функционал или расширите зону ответственности, а вам станут больше платить.
Если новые обязанности уже появились, и вы выполняете их на протяжение нескольких месяцев, — подумайте, как выгодно это преподнести. Посмотрите, какие цифры вы можете показать, какую пользу приносите команде, что вы стабильно делаете вне вашей изначальной зоны ответственности или сверх KPI.
- Андрей БойкоРуководитель группы подбора персонала Selecty«Допустим, специалист уже взял на себя часть задач вне своей зоны ответственности. Казалось бы — он делает больше, пора платить человеку соответствующе. Но тут кроется одна проблема.
Руководитель привыкает к тому, что человек закрывает пул задач за конкретную сумму. И все те дополнительные функции, которые специалист на себя взял, он делал за "старые" деньги — а теперь приходит и просит больше. Здесь план может быть таким:
- Сообщите, что хочется увеличить доход.
- Проговорите, что вы уже сейчас выполняете какой-то дополнительный функционал, например, закрываете задачи тимлида.
- Скажите, что готовы развиваться в этом дальше — или взять еще что-то, чтобы поднять зарплату».
- Какую сумму проситьЕсли роль не изменилась, но результаты стали лучше, адекватно обсуждать повышение примерно на 10−20%. Такой диапазон часто называют при разговоре о пересмотре дохода, если запрос опирается на достижения и рынок.
Если зона ответственности выросла заметно, разговор лучше вести о новом грейде или должности. В таком случае доход окажется выше из-за пересмотра роли. И всегда проговаривайте, на какую сумму рассчитываете — так вы покажете, что проанализировали рынок и свои достижения. - Что делать, если отказалиПопросите обратную связь и уточните следующие шаги. Узнайте, чего не хватает до следующего грейда или повышения зарплаты, какие показатели нужно закрыть, чтобы вернуться к разговору.
Установите срок, когда вы с руководителем снова поднимете этот вопрос — допустим, через три месяца. Если через оговоренный срок ничего не меняется, у вас будет больше ясности: ждать внутри компании или смотреть на рынок труда.
- Обсуждать деньги на собеседовании и просить повышение — нормально. К разговору подготовьте аргументы: проанализируйте рынок, свои результатами, упомяните расширившуюся зону ответственности и пользу для бизнеса.
Если сейчас вы ищете новую роль, посмотрите ИТ-вакансии Selecty — возможно, среди них есть предложение под ваш опыт и ожидания.
FAQ
На собеседовании — когда вы уже поняли состав роли, уровень ответственности и перечень задач. На первом созвоне можно уточнить бюджет вакансии, но торговаться лучше после того, как вы продемонстрируете рекрутеру свой опыт.
На текущей работе — после успеха крупного проекта, перевыполнения KPI или других событий, когда есть, что показать. Не подлавливайте начальника в коридоре или кофе-поинте, лучше заранее поставьте встречу, обозначьте ее тему, спокойно соберитесь и обсудите все один на один.
На текущей работе — после успеха крупного проекта, перевыполнения KPI или других событий, когда есть, что показать. Не подлавливайте начальника в коридоре или кофе-поинте, лучше заранее поставьте встречу, обозначьте ее тему, спокойно соберитесь и обсудите все один на один.
Обычно безопасно обсуждать +5−15% к предложению. Больше — если роль оказалась шире, чем в вакансии: добавились архитектура, наставничество, поддержка продакшена, управление частью команды или редкий стек.
Не отвечайте сразу, возьмите срок на размышления на день-два. За это время сравните фикс, бонусы, ДМС, обучение, формат работы и сроки пересмотра оклада или премии. Если предложение ниже вашего минимума, скажите об этом спокойно и объясните, на какой диапазон ориентируетесь.
Проанализируйте и соберите результаты за последние 6−12 месяцев: новые обязанности, метрики, вклад в команду, влияние на продукт или бизнес. Покажите, что готовы делать больше — или уже делаете, — честно обозначьте, что хотите больше зарабатывать, и договоритесь о том, что вам нужно для этого сделать.
Попросите конкретную обратную связь: что мешает пересмотру — бюджет, грейд, результаты или ожидания по роли. Затем договоритесь, какие показатели нужно закрыть и когда вернуться к разговору, например, через три месяца.
Екатерина Ключникова
контент-менеджер